Volevano una cifra salariale più alta che ritengo non realistica per la loro attuale esperienza e qualifica. Si aspettano uno stipendio solo marginalmente inferiore a quello di altre persone pienamente qualificate e con molti anni di esperienza.

Stanno citando il livello di stipendio di un amico in un'altra azienda che ritengono ricopra un ruolo simile.

a) Non ho idea o modo di sapere se lo stipendio di un amico citato è reale o se l'amico è davvero allo stesso livello di questa persona e

b) Questa persona non è da nessuna parte vicino alle persone esperte che abbiamo in capacità o qualifiche e probabilmente ci vorranno alcuni anni per arrivarci.

Come puoi negoziare al meglio su questo senza ferire i loro sentimenti?

Ho sempre pensato che essere diretto, onesto e aperto eviti la maggior parte dei rancori.

La tua offerta era basata sul valore che attribuisci alla posizione e sul potenziale che vedi nell'individuo di (eventualmente) soddisfa i requisiti della posizione.

Non entrare in una guerra di confronto con lo stipendio di un amico. A meno che questo amico attualmente lavori per te in una posizione identica, ciò che fa un amico in un'altra azienda non è rilevante per quello che vuoi pagare per la posizione, quindi non preoccuparti di discuterne.

Punto fuori che apprezzi questo individuo in base alle sue prestazioni fino ad ora e che credi che alla fine crescerà nella posizione, ma che in questo momento non hanno le qualifiche e l'esperienza che gli garantirebbero lo stipendio che lui / lei sta cercando.

Parla del tipo di crescita professionale che vedi in questa posizione e dei vantaggi offerti dalla tua azienda.

Infine, decidi se puoi offrire di più di quanto già hai o se la tua offerta è ferma. Quindi sii pronto ad affrontare la risposta.

L'onestà premurosa non dovrebbe mai ferire i sentimenti delle persone.

Aneddoti personali e poi rispondi.

Aneddoto 1

Quando mi sono laureato al college, ho svolto uno stage che mi ha offerto una posizione a tempo indeterminato. Quando il mio capo mi ha chiamato in ufficio e mi ha offerto una tariffa inferiore a quanto mi aspettassi, gli ho detto che avrei dovuto pensarci (non quello che si aspettava).

Ho fatto qualcosa ho cercato e parlato con un consulente professionale e sono tornato con un contatore superiore del 10% rispetto all'offerta originale, con tassi di mercato a sostegno.

Il mio capo ha accettato il mio contatore e ho iniziato con il tasso più alto.

Aneddoto 2

Alcuni anni dopo, ho intervistato un'altra società e mi hanno offerto una posizione che era essenzialmente una mossa laterale in termini di compensazione. Ho risposto con uno stipendio richiesto più alto e hanno notato che la loro offerta era ferma sulla base della mia esperienza. Non si sono mossi e io non ho accettato il lavoro.

Risposta

Devi determinare se la tua tariffa è bassa o se la tua offerta è fermo e lo comunica. Tu come capo non devi offrire alcuna prova o ragionamento, è una situazione da prendere o lasciare.

Suggerisco di cercare glassdoor.com per trovare il tasso di mercato per la tua zona. Se il contatore del potenziale dipendente è valido e compreso nell'intervallo del tasso di mercato, non vedo perché accettarlo, o incontrare quella persona da qualche parte nel mezzo tra il suo tasso e il tuo, sarebbe un brutto passo da fare.

Se il loro contatore è troppo alto, tutto ciò che devi dire è che l'offerta è ferma. Non puoi incolpare una persona per aver cercato di ottenere di più: è di questo che si tratta.

Allo stesso tempo , se non hai intenzione di raggiungerlo lo stipendio desiderato della persona entro un lasso di tempo ragionevole, per favore non mentire e dire "accetta questa tariffa e possiamo lavorare per raggiungere lo stipendio desiderato dopo che avrai dimostrato di te stesso". Se l'intervallo è stravagante, dillo.

Ovviamente sta chiedendo più soldi, è così che funzionano le negoziazioni. Concentrati su come determinare lo stipendio di qualcuno. Ha chiesto un aumento, quindi deve essere preparato per un certo livello di delusione. Non puoi controllare che i suoi sentimenti vengano feriti se decidi di rifiutare la sua offerta.

Questa persona non è neanche lontanamente vicina alle persone esperte che abbiamo in termini di capacità o qualifiche e probabilmente ci vorranno alcuni anni per arrivarci.

Sii onesto e diretto su dove si trova questa persona, ma fagli anche sapere cosa è necessario per raggiungere il livello di stipendio che ha suggerito. Potrebbe non essere d'accordo con la tua valutazione, quindi assicurati di aver esaminato attentamente questo aspetto.

Utilizzare lo stipendio di un'altra persona come punto di dati non è un argomento valido. Probabilmente potresti esaminare gli annunci di lavoro con salari inferiori a quelli che offri (in caso contrario, forse non offri salari competitivi?).

Gli amici potrebbero trovarsi in un luogo con un costo della vita più elevato e gli stipendi iniziali potrebbero essere stati adeguati per riflettere questo. Oppure l'azienda a cui entrano a far parte potrebbe essere meno stabile - una startup, per esempio - e vengono pagati di più perché corrono il rischio che potrebbero cercare di nuovo un lavoro relativamente presto. Oppure possono essere più esperti, o il datore di lavoro potrebbe semplicemente essere più disperato per le capacità, oppure ... Non esistono due lavori identici, non esistono due esseri umani identici.

Non sei obbligato a cambiare il tuo offrire perché vogliono di più e non dovrebbero esserci sentimenti feriti se la tua offerta non fosse offensivamente al di sotto dei tassi di mercato. Se questa è davvero la tua migliore offerta prima di decidere che sono troppo costosi e andare a cercare qualcun altro, dillo. Naturalmente, se ritengono che non sia abbastanza buono, loro potrebbero andare a cercare altrove. Quindi devi considerare sia ciò che puoi permetterti di offrire sia ciò che viene offerto altrove. Sfortunatamente, non so come ottenere informazioni sugli stipendi competitivi attuali se non per provare i numeri e vedere quante persone accettano l'offerta. Potrebbero esserci sondaggi salariali del settore che puoi rintracciare, ma è probabile che in media siano obsoleti di sei mesi.

Potrebbe essere sufficiente spiegare esattamente al dipendente / candidato come deve migliorare e come possono migliorare per arrivare al grado di paga successivo. In ogni caso dovresti fornire quel tipo di feedback e indicazioni per sviluppare le capacità dei tuoi dipendenti e il loro valore per te.

Ho lavorato con una persona come questa in un lavoro precedente, chiamiamolo Simon M.

Mentre Simon inizialmente voleva lo stesso stipendio dei programmatori ecc., nonostante non avesse lo stesso set di competenze, il nostro datore di lavoro presso il tempo è stato in grado di placarlo facendo appello al suo ego e dandogli due grandi monitor.

Immagino che la stessa cosa possa funzionare anche nella tua situazione, ovvero offrire vantaggi alternativi invece di uno stipendio più alto.

Le negoziazioni possono essere una cosa complicata e a volte le persone hanno aspettative del tutto irrealistiche che semplicemente non puoi correggere. In genere questo viene da persone che hanno appena iniziato la loro carriera e vanno ... i programmatori entry level fanno ... e mancano completamente di quel luogo, mercato, ecc. Sono tutti fattori ENORMI in ciò che è "medio".

Conosco qualcuno come me che viene pagato di più

Ciò che viene pagato qualcun altro ha poca o nessuna rilevanza per la trattativa in corso. Questa persona ha fatto domanda per quell'azienda, ha ricevuto un'offerta, in attesa di accettare quell'offerta in base alla tua scelta qui ... se non quanto è rilevante il successo del suo amico?

La paga media è più alta

Questo ha "una certa" rilevanza, ma solo in due fattori principali.

In primo luogo, nel tuo mercato, nella tua regione, a livello di esperienza qual è la media? Se sei semplicemente al di sotto di quella probabilità che i tuoi dipendenti alla fine lo capiranno e man mano che si apriranno posti in quelle aziende, perderai persone a causa di quelle aziende.

Secondo, se altre aziende che assumono per quel ruolo offrono in modo inoltre, la conservazione sarà molto impegnativa man mano che le persone lo capiscono. A volte non hai altra scelta che accettare problemi di conservazione se il ruolo non vale tanto per te, ma se la fidelizzazione dei dipendenti a bassa palla diventa disordinata.

Posso ottenere un'offerta migliore altrove

Bene, fallo. No seriamente se ti offro 50.000 e qualcun altro offre 75.000 per lo stesso lavoro, saresti stupido ad accettare la mia offerta. (presumiamo che tutte le cose siano uguali qui)

Ho detto quasi quelle esatte parole alle persone. "Oh, potresti essere pagato di più a Nome dell'azienda ? Allora dovresti farlo. Sfortunatamente questo ruolo non vale così tanto per noi qui."

Ciò che è ragionevole ed "equo"

Questo è in definitiva quello che dovrebbe essere il risultato trainante dei negoziati. Entrambe le parti devono fare i compiti qui.

Devi sapere con largo anticipo che tipo di ritorno ti aspetti di avere questa persona nel tuo ufficio. Questo diventa estremamente difficile da calcolare in alcuni settori, ma la versione breve è quali entrate genera questa persona, quali spese mitiga questa persona e, in definitiva, quanto del tuo profitto genererebbe questa persona? (Diventa MOLTO più complicato di così con le sfumature)

Una volta che sai dove funzionano tutti i soldi puoi tranquillamente dire che questo ruolo mi farà guadagnare ~ somma di denaro che puoi solo giustificare il pagamento alla persona inferiore a tale importo con un giusto margine. (perché come azienda assumo persone per fare più soldi, altrimenti i miei soldi possono essere utilizzati meglio altrove)

Se capisci tutto questo e quello che stanno chiedendo rientra nella "redditizia da un "margine equo" rispetto a quello che chiedono è realistico ed equo. (di solito molte aziende pagheranno il più basso possibile) ma qui stiamo parlando di massimi non minimi.

Gli altri miei dipendenti vengono pagati solo ...

Anche questo è solo in parte rilevante ... è rilevante solo se ciò che viene chiesto è giusto e ragionevole se si considera che il ritorno sull'investimento derivante dall'assunzione di questa persona è significativamente superiore a quello che stai pagando i tuoi dipendenti. Se è così, stai pagando al di sotto di quanto è giusto e va bene per la tua azienda, ma prima o poi altri offriranno di più e la tua fidelizzazione ne risentirà.

D'altra parte, pagare di più questa persona non lo è ". t una buona idea poiché sconvolgerà gli altri e potenzialmente ti costerà anche il lavoro. (stesso motivo, solo un diverso evento scatenante)

Come affrontare la realtà

In definitiva abbiamo una delle due possibilità qui.

UN. ciò che questa persona chiede è tecnicamente equo e ragionevole in base al ritorno previsto sull'investimento.

B. ciò che questa persona chiede non è giusto o è irragionevole in base al previsto ritorno sull'investimento.

e in definitiva quale di questi due scenari è finisce per essere irrilevante nelle tue attuali negoziazioni ... In entrambi i casi la soluzione migliore è attenersi agli intervalli comuni al tuo datore di lavoro e accettare che c'è una forte possibilità che tu fallisca per trattenere questa persona. Se li stai minimizzando, è perfettamente giustificato andare altrove, se non li stai minimizzando, lo accetteranno o andranno avanti.

Trattative a lungo termine forti >

Questo non è un evento occasionale, ce ne saranno molti altri come questa persona nel tuo futuro. Devi avere una buona idea di quanto valgono VERAMENTE le persone per te. Dovresti assicurarti che i tuoi dipendenti siano pagati / trattati abbastanza bene da mantenere una ragionevole fidelizzazione dei dipendenti, senza superare il limite. (dove il punto debole tra una buona ritenzione e il limite varia notevolmente in base all'azienda, all'ubicazione, ai dipendenti, ecc.) Se vai troppo in basso rischi di perdere la corsa. (una persona se ne va e altri se ne vanno, reazione a catena) se si va troppo in alto si perdono i profitti. (che è un bene per l'economia ma un male per l'azienda)

Il punto principale è: SENTI che la loro aspettativa di paga davvero DAVVERO non è realistica per questa località. Potrebbe non essere il caso. Forse l'altra società non troverà quei soldi irrealistici.

Il punto è che la tua azienda sì. E la tua azienda non gli pagherà quei soldi. Sii onesto, perché in realtà è così. Dì solo che la tua azienda non gli offrirà più di XYZ, perché non lo pagherà più di XYZ.

Quindi è una sua decisione: accettare XYZ o tentare la fortuna da qualche altra parte.

È meglio non dire "non vali quei soldi" perché se gli vengono offerti quei soldi, può biasimare la tua azienda per aver usato "trucchi psicopatici per abbassare l'autostima e indurre le persone ad accettare salari bassi '. Se dici solo "possiamo pagare XYZ", è un fatto oggettivo e in realtà non dovrebbe ferire i sentimenti di nessuno. La persona coinvolta è libera di interpretarlo come desidera, sia come "non valgo ancora quei soldi" o "Quella compagnia non vale me". O per accettare quell'offerta.

Hai fornito la risposta nella tua domanda iniziale:

Sento che la loro aspettativa di paga è davvero DAVVERO irrealistica per questa località, non credo che otterranno ciò che chiedono ovunque qui con il loro attuale livello di abilità qualifiche &

Qui è in gioco una dinamica economica fondamentale che quasi tutti possono "sentire" ma la maggior parte delle persone non capisce bene. Quello a cui stai arrivando è la teoria (soggettiva) della produttività del reddito marginale dei salari, sviluppata da Carl Menger e Eugen Böhm von Bawerk durante il periodo di pensiero noto come "rivoluzione marginale" (~ 1850-1900ish) dove la teoria marxiana del lavoro Il valore si è dimostrato fallace (Il LTV è fallace perché tenta di spiegare il concetto umano di valore e non è riuscito a farlo)

In ogni caso, c'è una spiegazione molto robusta della teoria in "Labor Economics" di Walter Block Da una prospettiva di libero mercato: impiegare i disoccupati "

La definizione approssimativa della teoria è

Il prodotto del reddito marginale del lavoro MRPL è l'aumento del reddito per unità di aumento in l'input della variabile

Per fornire una mia parafrasi alla teoria (attenendomi alle parti attualmente rilevanti), non c'è nulla di "speciale" nel lavoro. È un servizio fornito dal lavoratore con le imprese per cui lavora in qualità di acquirente di quel lavoro. In quanto tale, il prezzo per tutta la manodopera è soggetto allo stesso processo di compensazione di qualsiasi prodotto e l'obiettivo naturale per qualsiasi consumatore (in questo caso, l'azienda) è massimizzare il ritorno sul proprio budget. Come è normale il corso delle cose, l'unico prezzo veramente accettabile per qualsiasi prodotto è "zero" ma negoziare con attori liberi significa che con tutti che cercano di ottimizzare i propri costi a "zero", l'unico modo per effettuare uno scambio è per ciascuna parte di allontanarsi dalle loro aspettative ottimali e rinunciare a qualcosa di valore in cambio di qualcosa di maggiore valore percepito.

Come parte di quel processo di negoziazione per un'azienda, il "valore percepito" di aggiungere un lavoratore in più a il processo di produzione è noto come prodotto del ricavo marginale. Se generi entrate di $ 10.000 / giorno con 100 lavoratori e prevedi che l'aggiunta di un 101esimo lavoratore comporterà entrate di $ 10.400 / giorno, il prodotto del ricavo marginale del 101esimo lavoratore è $ 400 / giorno e il suo lavoro deve essere acquistato per meno di questo numero per giustificare la spesa per l'assunzione di lui. Ancora una volta, si tratta di scambiare qualcosa di valore (il suo stipendio) per qualcosa di maggiore valore percepito (quei $ 400 al giorno di entrate aggiuntive)

Tutti i salari tendono a questo numero, perché se qualcuno è in grado di contribuire con $ 400 al giorno di produttività dei ricavi a un processo di produzione e la sua retribuzione per questa produttività è inferiore a questo valore, i concorrenti hanno margine libero da bruciare per allontanarlo e aggiungere al proprio processo di produzione. E nota che sono le offerte della concorrenza che determinano effettivamente il salario. In un mercato in cui la seconda migliore offerta non aumenta per eguagliare la produttività delle entrate di un lavoratore, il "vincitore" dell'asta per la produttività di quel lavoratore deve fornire solo un minimo sopra la seconda offerta per escludere il concorso.

Se il fornitore sklll che tenta di negoziare con te ha una seconda offerta (o credi che sia in grado di ricevere un'offerta da un concorrente nella gamma che si aspetta), la decisione spetta a te se farlo o meno tentare di trattenerlo.

Se ritieni (come hai espresso) che questa persona non sia in grado di ottenere un'offerta concorrente alle sue aspettative, allora stai davvero lavorando all'interno delle tue aspettative di budget, valutazione del rischio, e prospettive future per il loro potenziale di crescita ... che sono cose a cui solo tu puoi dare un valore adeguato; sono i tuoi valori.

Non esiste una "scala retributiva". Non esiste una "fascia retributiva". C'è ∆MRP e c'è una procedura d'asta per la manodopera, proprio come avviene per ogni prodotto.

Con queste basi, devi solo essere onesto.
1) Analizza le composizioni che ha fornito per la sua giustificazione2) indica il costo della vita di aggiustamento tra i luoghi3) fai notare la differenza di abilità tra le aspettative di capacità della tua organizzazione e il suo stato attuale

e poi decidi se sei disposto a tirare fuori una carota da fargli inseguire.

Forse prepara un piano per fargli arrivare dove ti aspetti che qualcuno sia in grado di presentare le richieste che ha fatto. Quindi, fai semplicemente una controfferta in base alla tua disponibilità e rendila un massimo onesto.

Spero che questo aiuti a chiarire le tue preoccupazioni.

Stanno citando il livello salariale di un amico in un'altra azienda che ritengono ricopra un ruolo simile.

Questo è completamente irrilevante, poiché l'amico potrebbe avere più esperienza del intervistato.

a) Lo stipendio di confronto citato mi sembra straordinariamente alto ma non ho idea o modo di sapere se è autentico o se l'amico è davvero allo stesso livello di questa persona

Le aziende di solito pagano stipendi pertinenti al lavoro e all'area / posizione. Per il mio campo: la Silicon Valley paga agli sviluppatori di app mobili circa $ 150.000 all'anno. Per Chicago questo è $ 80- $ 100k. Nel mio paese sono circa $ 55k. Questo si basa sull'offerta, sulla domanda, sull'esperienza, ma anche sulle spese. Alcune aree sono più costose in cui vivere rispetto ad altre, quindi verrai pagato di più lì (ad esempio, lo stipendio medio di Manhattan per avvocati e banchieri è di 500.000 all'anno).

A meno che la persona non sia così esperta e preziosa per l'azienda, non ha motivo di chiedere un importo irragionevole. Se può fornire offerte di altre società più elevate, potresti competere con loro aumentando la tua offerta iniziale. Mentre una persona lavora in una determinata posizione per un periodo più lungo, ottiene più esperienza e quindi può chiedere uno stipendio più alto. Dato che non è così, probabilmente sta bluffando per essere pagato di più.

Una volta ho convocato un amico con un colloquio di lavoro e dopo essermi consultato con l'intervistatore ho appreso che il mio amico - in risposta alla domanda di compensazione - ha detto "Guarda qual è lo stipendio medio per questa posizione nel nostro stato. quello che voglio." Questa persona era al livello di entrata e non era in alcun modo qualificata per guadagnare quanto chiedevano (e avrebbero richiesto 3 mesi di formazione per poter svolgere davvero quel lavoro).

L'altro mio amico (l'intervistatore) è tornato e ha offerto quello che chiedevano -20%, sapendo che questa persona stava attualmente facendo meno della metà dell'importo dell'offerta. Ovviamente il mio amico ha accettato il lavoro perché non è un idiota e riconosce che l'opportunità di essere pagato per imparare li porterà molto più lontano che spingerlo a quel 20% in più, che non avrebbero mai guadagnato senza di esso .

Toglierei l'emozione dall'intero scenario e offrirei a questa persona ciò che ritieni sinceramente dovrebbe essere pagato mentre rientra nel tuo budget. Aspettatevi di negoziare fino a circa il 5% se necessario. Se davvero non sono qualificati e hanno bisogno dell'esperienza, probabilmente lo sanno già e sperano solo che tu offra loro di più.

Inoltre, non è un po 'inappropriato dire "Beh, so che il dipendente X guadagna _______ un anno". Onestamente potrei essere contrario all'assunzione di questa persona se chiedessero molto di più di quanto valesse e stessero già scavando intorno agli stipendi di altri dipendenti. Sembra una potenziale bandiera rossa per altri comportamenti non così eccezionali.